4.以退为进制胜法
在经济谈判中,如果对方坚持立场,不肯让步,这时从正面说服,往往难以奏效,不如顺对方意思做,但同时摆一个更大的难题在他面前,对方则不得不放弃。
例如,世界上第一位女大使柯伦泰,几乎掌握欧洲11国语言,在被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表期间,曾就购买挪威鲱鱼问题同挪威商人谈判,挪威商人喊价非常高,以此迫使买方起价升高,然后再计价还价,柯伦泰坚持出价低、让步慢的原则,双方不让步,陷入僵局,后来柯伦泰说:“好吧,我同意你们的价格,如果我的政府不批准这个价格,我愿用自己的工资支付差额,这自然要分期支付,可能要支付一辈子。”这个看似让步的幽默答复,最终使挪威商人让步了。柯伦泰表面上是顺从他们的意思,其实是推出导致政府不批准,差额由个人工资支付这个不合理的结论,所以其价格不应坚持。
律师在谈判中不慎失言的情况下,也可按顺向思维首先承认对方的反驳是正确的,而后指出这并非自己失言,而是特定情况下说出来的,是有道理的。例如,美国总统里根在记者招待会上时常把国名或人名说错,一次把巴亚说成玻利维亚,当记者提醒他时,里根立刻改口说:“很抱歉,你没有听明白我的话,玻利维亚和巴亚发音接近,为让你们记住这个名字我故意说得慢了些所以你们听起来就像玻利维亚了。”从而巧妙解决了口误的问题。