第五章 托德·邓肯：告诉你如何成为销售冠军
排练法则——排练好销售这幕剧
托德·邓肯认为，决定销售成败的因素很多，在销售前充分考虑好各方面的情况，排练好销售这幕剧至关重要。
一、销售尽量让气氛融洽
在推销洽谈的时候，气氛是相当重要的，它关系到交易的成败。只有当推销员与顾客之间感情融洽时，才可以在和谐的洽谈气氛中推销商品。推销员把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人，也可以因性格、感情的缘故而“沟通”。
那么怎样才能营造融洽的气氛呢？要注意的地方很多，比如时间、地点、场合、环境等。但最重要的一点是，推销员应当处处为顾客着想。
年轻气盛、没有经验的推销员在向顾客推销产品时，往往不愿倾听顾客的意见，自以为是、盛气凌人，不断地同顾客争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了推销的进展。要知道，在争吵中击败客户的推销员往往会失去达成交易的机会。推销员不是靠同顾客争论来赢得顾客。同时，推销员也知道，顾客要是在争论中输给推销员，就没有兴趣购买推销员的产品了。
没有人喜欢那些自以为是的人，更不会喜欢那些自以为是的推销员。推销员对那些自作聪明者的不友好的建议很反感，就是那些友好的建议，只要它们不符合推销员的愿望，有时推销员也同样会感到很反感。所以，有些推销员总是愿意同顾客进行激烈的争论。可能他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况要他掏腰包。